ГЛАВА ДВАДЦАТЬ ВОСЬМАЯ. О ПЕРСПЕКТИВАХ РОССИЙСКОГО АВТОМОБИЛЬНОГО РЫНКА ИЛИ НЕОТПРАВЛЕННОЕ ПИСЬМО.
Если я не ошибаюсь «трейд-ин» как подход придумали немцы, БМВ. Смысл был в том, чтобы не потерять своего клиента. Поскольку есть и Мерседес, и Ауди, и другие «лексусы». И даже самый большой приверженец марки может захотеть попробовать какой-то другой автомобиль. Естественно, речь идет о продаже новых автомобилей. Но если у клиента выкупить его старый автомобиль за его реальную рыночную стоимость, это может быть аргументом «не экспериментировать». То есть цель трейд-ин как инструмента заключалась в том, чтобы не заработать на перепродаже автомобиля с пробегом, а удержать клиента в рамках данной марки. И, по возможности, простимулировать его к обновлению своего личного автопарка. В наших российских реалиях все по-другому. Трейд-ин отдел любого официального дилера действует как перекупщик. Ему абсолютно все равно, какой автомобиль и в каком состоянии клиент поменяет на новый. И на новый какой марки. Лишь бы заработать с этого как можно больше. Покупая автомобили с пробегом у официальных дилеров, у меня сложилась определенная картина, как поставлена работа. В 2020году я решил написать следующее письмо и разослать его всем дилерам. Публикую практически без изменений.
Уважаемые господа!
Я, Зосимов Сергей Сергеевич, более 25 лет занимаюсь деятельностью, связанным с куплей-продажей автомобилей с пробегом. А последние 15 лет плотно работаю на московском глобальном авторынке, покупая автомобили с пробегом в идеальном состоянии для своих многочисленных клиентов, соответственно, провожу экспертную оценку технического состояния и юридического статуса данных автомобилей. Сейчас такую работу принято называть «автоподбором», я начал предлагать такие услуги одним из первых. За это время мною была куплена, соответственно, и продана, не одна тысяча автомобилей действительно в идеальном состоянии с максимальным остаточным ресурсом, я наработал огромную клиентуру в различных социальных кругах по всей России, мне очень приятно, что мои контакты дают мои клиенты своим близким и друзьям с самыми лучшими рекомендациями.
Немалую часть автомобилей с пробегом я покупал в Трейд-ин отделах практически всех официальных дилеров. В процессе этого для меня открылась картина, что, несмотря на попытки правильно организовать данную работу, основные проблемы, влияющие на эффективное ведение бизнеса по продаже и перепродаже автомобилей с пробегом, в автоцентрах большинства официальных дилеров не решены. Практически везде я вижу одинаковую картину:
- Склады «забиты» неликвидными автомобилями, которые порой выставлены по неадекватно высокой цене, что приводит к «затовариванию».
- Высоколиквидные автомобили, как только предлагаются к продаже, тут же забирают перекупщики порой по заниженной (относительно реальной рыночной) цене через сотрудников, которые в рамках работы на компанию ведут свой личный бизнес. Частные перепродавцы постоянно занимаются вербовкой таких сотрудников, в приватных разговорах это и не скрывают. А в течение последнего года, когда глобальный рынок подержанных автомобилей стал скудным, я вижу явную картину, сотрудники отдела продаж не только не стремятся продавать такие автомобили конечному клиенту, а наоборот саботируют подобную продажу и пытаются продавать только профессионалам автобизнеса на условиях личной финансовой благодарности. Я встречал ситуацию, когда это делается тонко и умно, но я так же сталкивался с теми, кто прямо заявлял, что без «отката» я не куплю данный автомобиль, а он в свою очередь будет через руководство лоббировать мои интересы занижения цены. Кроме того, периодически обнаруживаю новые, порой весьма оригинальные схемы их действий, направленные на получения личной прибыли в обход интересов компании.
- Огромное количество автомобилей не подготовлены к продаже, что приводит к невозможности продать их за реальную рыночную цену конечному покупателю, а купить их готовы только перепродавцы за минимальную цену, чтобы впоследствии провести предпродажную подготовку и перепродать ужа за максимальную рыночную цену.
- Сотрудники, принимающие и оценивающие автомобили, не ставят принципиального различия между высоколиквидными автомобилями в идеальном состоянии, которые продаются за рыночную цену в течение минимального времени и низколиквидными автомобилями с перепробегом и множеством кузовных ремонтов, которые продаются даже за минимальную цену крайне плохо. Предлагают и за те и за другие цену, заниженную от среднерыночной на одинаковую маржинальную выгоду, что приводит к тому, что высоколиквидные автомобили выкупаются редко, а неликвидные в результате «зависают» на долгое время.
- Многие менеджеры не владеют этикой и психологией ведения сделок по купле - продаже автомобилей, дорогих в особенности, порой для получения каких-либо бонусов за количество успешных продаж готовы в финансовых вопросах выступать на стороне не своей компании, а покупателя. А с другой стороны пытаются навязывать свое субъективное мнение по вопросам, которые потенциальному клиенту не интересны, что может вызывать у покупателя только раздражение. Понимаю, что они выполняют поставленные задачи, но, тем не менее, по причине совершенно иного с покупателем как социального, так и финансового статуса они не знают как на самом деле правильно себя вести с каждым конкретным клиентом.
- Реклaмные объявления по продаже автомобилей с пробегом неэффективны и малоинформативны, ракурсы фотографий выбраны неправильно, они не решают важную задачу: «зацепить» потенциального клиента, настроить его на покупку автомобиля даже до его осмотра, а несут только имиджевую рекламу автосалона и предлагают множество сопутствующих услуг, которые не имеют смысла без продажи данного конкретного автомобиля.
Оценивая вышеописанную ситуацию, мне очевидно, что для организации, ведения и контроля данной деятельности с максимальной эффективностью, необходимы совершенно иные подходы, причем порой прямо противоположные существующим, которые мне напоминают «палочную систему» в органах МВД в прошлом веке. А в сегодняшней, далеко не простой ситуации на глобальной автомобильном рынке России, возможно, это вопрос выживания в конкурентной борьбе.
Осмелюсь заявить, что мои знания и опыт позволяют не только видеть и поднимать данные вопросы, но иметь их решение. Хотел бы заметить, это не бравада, а уверенная констатация того, что я обладаю экспертными знаниями в области рынка ликвидных подержанных автомобилей. А так же глубоко разбираюсь как в «классических» принципах построения автобизнеса, так и имею свои оригинальные идеи по увеличению эффективности. Тот факт, что любая прибыль была получена мною только за позитивный результат, позволил за долгие годы глубоко разобраться во всех нюансах данной работы, как с технической стороны, так и со стороны глубокого понимания психологии, как покупателя, так и продавца автомобилей.
Прошу понять меня правильно, данное письмо – это не поиск работы. Благодаря наработанной клиентуре и моим подходам работа у меня есть в достаточном для меня объеме, конечно в несколько ином, чем у Вас формате. Скорее, это поиск контакта с владельцами или ключевыми руководителем данного направления бизнеса, которые, осознают, что то время, когда можно было зарабатывать на клиентах, безусловно оплачивающих любые счета и приносящих прибыль, покрывающую любые издержки, закончилось. Дальнейшая деятельность в данной области возможна только на условиях победы в жесткой конкурентной борьбе, и ищет того, кто четко знает, как организовать и контролировать данную работу именно таким образом.
Резюмируя вышеизложенное, хочу конкретизировать. Если Вы считаете что в данном направлении Вашего бизнеса все хорошо, Ваши подходы правильные и Вас все устраивает, могу искренне пожелать удачи, а вот если считаете иначе, Вам очевидны ближайшие перспективы российского автобизнеса, вполне вероятно нам есть о чем поговорить…
Однако я не стал никому направлять данное письмо. Я пришел к выводу, что интересы дилеров, их клиентов и производителей-импортеров не совпадают. На сегодняшний момент дилеры «пытаются выжить» любой ценой, не задумываясь ни об интересах производителя, ни об интересах клиентов. То есть пытаются получить разовую максимальную прибыль с любого проданного автомобиля, не заботясь об имиджевых потерях, то есть работают так же как работают «серые» автосалоны перекупщиков- полумошенников. А производители-импортеры, в свою очередь, пользуясь своими монопольными возможностями, поднимают цены. Не задумываясь о реальной покупательской способности населения. Все это приведет к «пропасти» между спросом и предложением. В результате никто не будет обновлять свои автопарки, новые автомобили будут приобретаться только в исключительной ситуации. И планы производителей реализовать миллион автомобилей в следующем году для меня просто смешны.
