ГЛАВА ДВАДЦАТАЯ. "НА РЫНКЕ ДВА ДУРАКА, ОДИН ПОКУПАЕТ, ДРУГОЙ ПРОДАЕТ" ИЛИ ПРО ТОРГ.

За всю свою деятельность, связанную с куплей-продажей автомобилей я очень нечасто встречал людей, которые умеют торговаться. Но при этом, практически каждый уверен, что его контрагент «ну просто обязан сделать ему скидку», раз уж он «снизошел» до покупки его товара. Иногда этот подход приводит к абсолютно неправильным решениям. Я искренне считаю, что умение торговаться, это не умение «опустить в цене» или «развести на деньги» контрагента, а умение договориться. Порой, поняв с полуслова «что торг здесь неуместен». Так же считаю, что торг не имеет практически никакого отношения к предмету торга, а имеет только к желанию продавца продать, а покупателя купить. И если в процессе переговоров получается понять глубину этого желаний, то порой можно договориться о лучших условиях сделки.

Пример первый.

«Автоподборщик» Василий из семнадцатой главы (чтобы понять, о чем речь, придется ее прочитать) вероятно, обещал своему клиенту, что добьется от меня больших скидок. Не сезон, голубой Мерседес – купе своеобразен, не очень ликвиден, кроме того, он же умеет профессионально торговаться. Так вот, как только он попытался начать обсуждать цену моего автомобиля, я в вежливой, но весьма жесткой форме ответил следующем образом: «Я проявил к Вам уважение, я не мешал Вам делать Вашу работу, оценивать состояние автомобиля, я не комментировал Ваши выводы, не оспаривал их, а вопрос цены это мой договор с покупателем. С ним, и только с ним по этому вопросу я буду вести переговоры. С Вами, никогда!» Отозвал покупателя в сторону и договорился с ним приемлемым для меня образом. То есть мое "умение торговаться" было реализовано в виде полного отказа от ведения с "Василием" каких-либо переговоров о цене. Это, иногда, тоже метод.

Пример второй. Мерседес GL350, именно такой, именно такого цвета.

Трехлетний Мерседес, дизельный GL350 последнего поколения. Мой товарищ Сергей проехал на нем 170 тысяч. Как всегда, продавать приходится мне. Так же как и с Поршем из восемнадцатой главы, пробег во всех базах, сервисных книгах, данных дилерского обслуживания и т.д. Кроме эксплуатационных дефектов проблем не было, я их устранил, внешний вид стал как у нового, стал экспонировать за самую «нижнюю» цену, все-таки пробег под 200.… Очень «ушлый» немолодой «южный» покупатель хотел купить еще дешевле. Я предложил ему «положить на капот» деньги и начать торговаться. Он решил перед этим продиагностировать «GL» у официального дилера на Волгоградском проспекте. Там была услуга в виде комплексной диагностики при покупке. Мы оба присутствовали при ее проведении. Я, конечно, понимал что данный автомобиль неплохой, но не настолько. Профильные специалисты не нашли ни одного, даже мелкого недостатка. В результате, я не сделал никакой, даже «копеечной» скидки. Естественно, продал. Естественно, ему. Я уверенно считаю, что торг - это тонкая психологическая игра между покупателем и продавцом, В данном случае, покупатель сделал все, чтобы я ее выиграл.